近年来，营销市场可谓是风起云涌，提升品牌、花样促销以及如火如荼的价格大战在各行各业轰轰烈烈地轮番上演。当硝烟散尽，市场营销人士开始寻找营销组合 4P 中最容易被遗忘的武器——营销渠道，因为随着市场竞争的白日化，公司要想通过产品、价格、促销等策略来获取持续竞争优势已经变得相当困难。

随着全球信息高速公路的建设和完善，企业获得所需信息的能力和速度越来越快，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特性和质量等信息就更容易，竞争双方在产品质量和类型方面就不可能存在明显的差异，所以制造商就很难通过产品差异来维持自身优势。例如现在竞争较激烈的汽车、服饰、运动商品、计算机、电器、工业设备、零售店商品、办公设备以及其他许多领域的产品，制造商依靠其技术、外观设计等手段来维持其竞争优势是十分困难的，或者说制造商要在这些方面保持竟争优势，就得不断进行新产品研发。然而产品的研发成本正随着产品生命周期的缩短不断上升，导致新产品的竞争优势也难以维持。

如今企业通过定价策略来保持持续的竞争优势甚至比通过产品策略获取的灵活性更少，通过价格优势获取党争优势的策略也已没有出路。随着全球化和世界经济一体化的发展，越来越多的跨国公司有能力运营全世界的生产设施，并在不同的产品领域来参与激烈的价格竞争，而且在服务领域中也出现了类似的情况。结果是，各路企业竞相降价，导致利润尽失。因此，企业侧重于比竞争对手更有价格优势的战略是不能持久的。

促销手段以前常被制造商用米赢得市场份额，保持竞争优势。然而现在它已经不再是获取持续竞争优势的牢靠战略。广告和其他大量的促销展示形式让消费考眼花缭乱，这些混乱严重削弱了促销信息对消费者的影响力。所以，通过纷繁庞杂的促销手段来维持竞争优势也变得很困难。

既然产品、价格以及促销战略不能帮助企业获得持久的竞争优势，越来越多的企业开始尝试通过渠道战略的实施来打败竞争对手。中国著名的 PC 机生产商联想公司在对自己所取得的成就做总结时道出了这样一句话：“产品是立命之源，渠道是立命之本”。这足以说明企业为了“立命”就得需要营销渠道这样的立命之本。“得渠道者得天下”一直以来就是企业奉行的准则。最近联想花巨资收购 IBM 公司的个人电脑业务也正是想借助 IBM 的营销渠道网络走国际化发展之路，为企业谋求更长久的发展。

然而，随着中国加入世贸组织过渡期结束后外资企业贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争也会变得更加激烈。在此背景之下，本书的出版将为高等院校管理专业的学生及企业营销管理人员深刻理解营销渠道的特征、学习怎样设计和管理营销渠道以及掌握营销渠道及其管理发展的新动向提供恰当的交流素材，为他们在今后的工作实践中提供一定的理论和方法依据。

本书注重将营销渠道管理的理论框架联系中国企业的实际，避免了同类译著将分析框架建立在发达国家企业的实践上，导致脱离中国实际的弊病。与相关同类书相比，本书增加了营销渠道及其管理发展的新趋势，并结合了当前各行业营销渠道的新模式，更具时效性。

本书第十章的有关资料由上海交通大学李乃和、桑琳及于培友提供，在此向他们表示感谢。

书中的错误或不当之处在所难免，敬请读者提出宝贵意见，以便再版时更正。