B2B企业如何利用好微信平台?

科技范

很多人讨论关于社交媒体的事,都会聊到微信这个 21 世纪初最具影响力的超级 APP。


微信目前稳坐移动互联网软件应用的第一名的宝座,拥有超过 9.3亿的用户和日均 8.7 亿的活跃用户。人们的日常生活已被朋友圈、公众号、小程序包围。B2B的商家也瞄准了微信巨大的用户市场,一窝蜂地去开设自己的企业公众号。


那么B2B企业到底如何利用微信来优化商业模式呢?



这本书带你解读

关于微信和B2B企业的商业模式


首席数字官自述:

我的B2B业务数字化转型方法论

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王 焕 修伟明 著

上海交通大学出版社


微信平台的发展


关于微信本身,《纽约时报》曾拍过一段视频介绍,虽然是一两年前的作品,但是它反映的观点依然很有借鉴意义。作为一个跨时代的,远远超越了人与人沟通这种需求本身的社交媒体平台,其诞生和发展,绝对是一件值得剖析和讨论的事儿。



大家都喜欢讨论时势造英雄还是英雄造时势这个话题,放到腾讯和微信上也是争论不休。有人说是因为马化腾,腾讯才催生出了微信的成功,不然为什么同样鼎盛的阿里巴巴做个“来往”却只有 100 万用户,还是靠自己员工为了拿绩效奖金拼命加好友才凑到的。后来的“钉钉”瞄准 B2B 市场,大张旗鼓地推了好久,却依然不过 600 万活跃用户。但是微信已经成了中国最大的互联网社交平台,拥有超过 9.3亿的用户和日均 8.7 亿的活跃用户,甚至微信用户总数的零头都远远大过阿里在这方面的成就。



微信让每一个人都可能成为你的朋友圈的意见领袖,还能够时不时得到一些互动和支持,更增强了我们把自媒体事业进行到底的决心。如果你有足够的信心和能力,那么你还可以去开一个公众号,过一把做大号的瘾,最大限度地把自己的潜力释放出来,实现自己的人生理想。所以,如果不是微信出现了,也会有其他基于朋友圈自媒体这种比较容易实现受尊重这个层次需求的产品应运而生,而当你的朋友渐渐都成为这个产品的用户时,你自然也就成了它们的用户,最终9.3亿用户成就了今天微信无与伦比的地位。


而基于如此多的微信用户每天从社交到购物到阅读到发现等行为产生的不同类型的海量数据,微信又成了无比强大的媒体投放平台。举个最近的例子来说,iPhoneX 预告上市的微信朋友圈信息流广告,几乎可以在每一个人当天第一次打开朋友圈的 5~10 分钟前出现在你的朋友圈,占据你朋友圈前 10 条的位置,可以说是把大数据人物画像和精准营销用到了一定境界。



据最新的微信黑皮书统计,超过一半的人每天花超过 90 分钟的时间在微信上,并且超过 80% 的人使用微信完成工作相关的社交行为。


B2B企业如何利用好微信平台?


如今,B2B 企业曾经一窝蜂地去开设自己的企业公众号,究竟做了些什么?它们做的是否有意义?这些 B2B 传统行业企业到底如何利

用微信来优化和提升现有业务。我个人认为,


B2B 企业用好微信离不开以下四点:内容管理与营销、产品信息管理、客户忠诚度体系和基于位置信息的服务。



1

内容管理与营销

从内容管理上来说,很多 B2B 公司都会有一个困惑,即我的内容到底是给谁看的。


企业在微信公众号发布的内容还是应该针对你的客户,尤其是和售中或者售后相关的有用信息和应用知识。当然,这个目的和让微信内容变得有趣并不冲突。无论是表现形式还是文笔措辞,都应该考虑读者的感受,作为一天已经和这些工作内容打交道超过 8 小时的人,下班时间或者私人时间刷微信还要阅读和自己工作相关的内容,其能够读完甚至转发出去的内容应该是用怎样的形式和文案来包装的呢?


内容管理平台的建设,其实进一步来说还是为了增加部门与部门之间的协作,以及利用各自的客群的交叉重叠来寻找和培养适合于自己的网红。是的,你没有看错,是培养网红。



实际上,B2B 工业品的行业差异非常大。无论是技术壁垒、渠道保护还是公司文化和商业模式都有着非常大的不同。所以,大多社交媒体上热门的“V 字脸”和段子手虽然对于个人来说有一定的吸引力和号召力,但是却无法通过他们把 B2B 的内容真正送达到我们的目标客户,也就是说,人家觉得你不专业,因此讲出来的东西肯定也不够专业,不值得去相信或关注。



而通过整合的内容管理平台对所有的发布内容以及与粉丝间的互动结果,就可以筛选出你的粉丝对内容的偏好性,粉丝间互动的关联性,哪些人在你的粉丝中比较有号召力,也有较大的热情去帮助你的品牌内容做传播,等等。这些粉丝以及这些内容方向就是你打造自己行业网红的基础,而这些网红的转换和触达能力将比一个陌生的小明星要强得多。


2

建设产品信息管理的平台

微信作为一项业务工具,其第二块重要的工作内容就是建设产品信息管理的平台。


产品成了公司和客户之间信息传递和品牌文化传递的最好载体,也成了公司对外的重要名片。许多 B2B 行业的从业人员甚至一开口就能说出某某品牌的主要产品系列,仿佛这个品牌的名称就是为准确说清楚这个产品系列名字而服务的。所以,把产品信息完整正确地建立在一个相对公开的平台上方便查询,并能简单地通过最流行的社交媒体迅速分享出去,将会让你的客户在第一时间喜欢上你的公众号,并时不时地用作自己的销售工具。



这样的平台建起来有很多好处。首先就是我们说的微信公众号定位的目标人群,即你的客户和潜在客户的日常需求得到了满足。有句话叫作“做 B2B 公众号的最高境界就是粉丝不需要你的时候似乎鸦雀无声,粉丝需要你的时候就立刻出现在他们面前”。而产品信息恰恰就是满足这个要求的最好媒介。它能使客户频繁地想到并使用你这个平台,并且对比其他不能提供此类服务的同行业品牌,从而对你的服务产生依赖感和满意度。


其次,这些选型、浏览和转发的行为被后台作为销售线索也好, 作为产品的大数据也好, 作为客户画像的基础参数也好,可以很好地保存起来,对你下一步的产品线规划、市场推广资源计划等都会起到非常大的作用。


最后,这些信息也帮助你有效地打击假冒伪劣商品,规范市场上对你的产品的描述和直观印象,帮你管理好长尾市场。


3

建立客户忠诚度体系

其实,对于 B2B 来说,长期困扰的就是是否有必要以及如何建立客户忠诚度体系。


比如家装公司本身就是依靠建材的批发零售价差来获利的,搞忠诚度计划不如直接返点或者打折来得有效。但是如果这个时候我们把原本不在这条利益链里的装修工人放在这套商业模式里,那又会不一样了。


利用微信平台,我们完全可以把原来做不到的对家装工人的客户关怀做好,并且建立一套以佣金制度或礼品兑换制度为基础的客户忠诚度计划,那时候我们的家装工人就会跑去跟业主说:业主你好,你们家用的石膏板是某不知名品牌的,可能会有甲醛和有害化学物,不如用外资知名品牌圣戈班的产品,总价上一共只多了 1000 元,但是不含甲醛和有害物质,还能有效吸收和分解室内甲醛长达 20 年。那么你说,作为买了起码价值几百万房子的业主听到这些,会为了省1000~2000 元去冒险使用质量可能有隐患的建材而放弃购买那些更好的、更有保障的产品吗?



4

基于位置的服务

其实,无论今天的电商平台如何强大,天猫、京东如何你争我抢不亦乐乎,这些第三方平台能够解决的最大限度的问题就包邮到家。至于包邮之后的事,马云和刘强东其实谁都解决不了,还得靠企业自己来解决。


具体的业务不同,公司的策略不同,那么各自所能提供的基于位置的服务内容和深度也不同,从资讯、调试安装、购买、配送到认证、保修等包含了售前、售中和售后的各个环节。企业根据自身的财务流程、人员配置、商业模式、行业特点,可以选择部分或全部引入线上流程,但最低限度是基于地理位置的渠道信息的线上获取能力。



如果我们换一个角度来看这件事的意义,实际上,这项工作反过来还是更有利目前的渠道商和其管理部门的。首先,它能为你提供更多数据支撑来重新审视渠道设置是否合理,渠道能力是否匹配所分配的资源。可能会出现有的地方很多客户寻求附近的服务或商品配送却无法获得,而有的地方有很多服务和配送资源但无人问津。这些数据都可能会提供很多线索给传统的渠道管理者去重新审视他们目前的渠道管理是不是最佳配置。此外,经销商不再坐等生意,而是有人统一帮他们把业务推出去,这也是对渠道业务的一种支持。

如果你从事B2B业务

如果你想知道如何让管理层接受和拥抱电商

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那么,请在这本书里寻找答案。

首席数字官自述:

我的B2B业务数字化转型方法论


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王 焕 修伟明 著

定价  49元

ISBN 9787313186409

上海交通大学出版社


内容提要


本书为作者在 B2B 业务数字化领域多年实战经验的总结。全书主要围绕什么是 B2B 工业品电商、为何要发展 B2B 工业品电商以及如何发展 B2B工业品电商三个部分展开。其中,第三部分即如何发展 B2B 工业品电商为本书的重点,作者从 B2B 业务领域已有商业模式分析出发,进而分析 B2B 企业如何根据本企业特点选择适宜的电商发展模式,最后从电商团队建设、人才培养、大数据资产建立和维护、电商营销等方面系统讲述如何运营相关业务。


上海交通大学出版社

微信:sjtupress



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